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基本信息

目录：

**章销售是一场攻心战
一、攻心，销售就是心对心
二、成功，有一种销售叫感情投资
三、心态，决定销售的行为和结果
四、雄心，相信自己可以创造奇迹
五、目标，勇往直前的心灵动力
六、情商，我的情绪我做主
七、恒心，*不半途而废
八、被拒，要有重振旗鼓的勇气
第二章销售员应该掌握的心理学效应
一、首因效应：用**印象抓住客户
二、光环效应：别把客户放在晕轮下
三、投射效应：喜欢你才会接受你
四、**效应：用**走在前沿客户
五、门槛效应：销售员如何“得寸进尺”
六、禁果效应：你越不想卖，客户越想买
七、镜像效应：随时与客户换位思考
八、焦点效应：客户真正需要的是受重视
九、羊群效应：把握客户的从众心理
十、刺猬效应：和客户保持适当的距离
第三章销售中常用的心理学诡计
一、投其所好：不断扩大与客户的共同点
二、欲扬先抑：事先向客户渲染*坏的情况
三、潜移默化：让客户不断说“是”
四、自曝其短：让缺点变成卖点
五、软硬兼施：有原则地对客户让步
六、声东击西：转移客户注意力
七、逐步蚕食：以小攻大，诱导客户成交
八、角色扮演：白脸唱罢红脸登场
九、引君入瓮：让客户顺着往里钻
十、以柔克刚：让客户忠诚于你
第四章深入挖掘客户的心理需求
一、推销98%是对目标客户的了解
二、从细节窥破客户所思所想
三、抓紧客户的需求点
四、找准客户的主导需求
五、挖掘客户潜在的需求
六、探知客户需求的关键技巧——询问
七、引导客户需求的六步“破茧术”
八、主动创造客户需求的技巧
第五章引客户的购买冲动
一、让自己的介绍*专业
二、使客户保持对产品100%的信心
三、用独特卖点打动客户
四、引导客户多了解产品优点
五、引导客户亲自体验产品
六、找到让客户动心的关键理由
七、给客户创造好故事
八、卸载客户的压力
第六章找准客户心理突破口
一、洞悉被重视心理——让客户享有贵宾待遇
二、抓住求廉心理——让客户感觉钱花在了刀刃上
三、切中趋利心理——给客户一些小恩惠
四、制造竞争心理——唤醒客户争胜的欲望
五、激发猎奇心理——吸引客户的关注
六、巧借逆反心理——驱动客户反其道而行之
七、把脉犹豫心理——促使客户早下决心
八、满足虚荣心理——促使客户完成交易
第七章读懂客户的身体语言
一、小动作透露出的心理信号
二、客户的坐姿蕴含玄机
三、从表情看客户心理
四、头部动作折射客户真实的心理
五、眼睛是客户心灵的窗户
六、注意客户手部细微的动作
七、读懂客户的腿部动作
八、解读客户的笑之语
第八章学会对客户进行情感投资
一、做客户的知心朋友
二、比你承诺的多做一点
三、永远把客户的利益放在首位
四、把客户当做自己的“*爱”
五、开启客户的情感账号
六、学会站在客户的立场上思考问题
七、与客户建立持久友好的
八、让客户为你推荐客户
第九章学会利用环境诱导客户成交
一、让无形的环境因素清晰可见
二、重视环境对客户消费心理的影响
三、少些单调，多些创意
四、利用环境为客户创造宾至如归的感觉
五、利用消费时尚引导客户成交
六、利用商品的陈列吸引客户的眼光
七、适时利用环境的威慑诱导客户成交
第十章销售员要懂点情绪掌控术
一、了解情绪才能掌控情绪
二、情绪需要自己调控
三、挫折情绪的掌控术
四、抱怨情绪的掌控术
五、愤怒情绪的掌控术
六、焦虑情绪的掌控术
七、悲观情绪的掌控术
八、寻找宣泄情绪的出口
参考文献

精 彩 页：

一、攻心，销售就是心对心
行销就是战争！
——《营销战争》、《定位》作者赖兹·屈特
市场竞争越来越激烈，商场如战场，销售如战争！纵观现代市场营销竞
争，早已度过产品与产品，公司与公司之间竞争的初级阶段，现阶段竞争围
绕争夺客户展开。谁了解客户的心理、行为习惯，谁就能在竞争中拔得头筹
，因此销售人员必须赢得客户的心。
    “攻心为上”的策略，曾经是三国中制胜者的武器，在市场营销战争中
也完全可以成为销售人员成功销售的法宝。那么销售人员要如何运用攻心策
略呢？
1.要学会先攻自己的心
销售人员如果战胜不了自己，又如何赢得客户呢？因此，销售人员首先
要从改造自我做起。
    （1）信心
常言说得好：艺高人胆大。销售人员要充分掌握公司知识和产品知识，
增强对公司和产品的信心。如果销售人员对自己所在的公司或产品都缺乏信
心，那么客户就*不会从销售人员身上产生对公司或产品的信心，实现消费
；销售人员还要懂得信心生勇气、勇气生力量、力量促成功的道理，因此，
一定要相信自己的实力。总之，只有销售人员自己有信心，做销售才有可能
成功。
    （2）恒心
如果销售人员进行销售的思路是正确的，那么坚信自己只要坚持到底，
就会取得成功。市场销售有“先温后火”和“立竿见影”两种常见的现象，
因此，销售人员面对暂时出不了订单的局面，千万不可灰心或轻言放弃，一
定要顶住压力，坚持奋斗，成功就在你面前招手。
    （3）耐心
销售工作是一种很繁琐的工作。与客户沟通，或者客户咨询时，销售人
员须耐心地向客户介绍和传递产品的信息，要防止急于求成、急功近利的浮
躁心理。
    （4）爱心
销售人员要以客户为一切销售工作的出发点和落脚点，多关注客户，多
留心客户，多为客户着想，多为客户排难解忧，日积月累，销售人员总会感
动客户，实现成功销售。
    2.攻客户的心
任何事物都要从两个方面去看待，攻心策略的运用也不例外。既要攻自
己的心，也要攻客户的心。
    人是有感情的**动物，销售人员要想成为客户的知心者就要明白客户
的真实心理，争取做客户的知心朋友，销售人员只有把握住客户的真正需求
，并加以创造性地满足，才能迎来客户的微笑，取得客户的真心，赢得客户
的合作，达成销售的成功。销售人员在使用攻心策略时，要重点把握以下几
个方面：
（1）清楚自己的目标客户
在销售市场上每一类别的产品都有它的目标客户，销售人员必须清楚谁
是你的目标客户，尤其谁是你理想的目标客户。销售人员推销的产品*适合
哪些人？*迫切需要这类产品的有哪些人？销售人员怎样找出这些潜在的目
标客户？有很多销售人员在开发新客户上存在着比较多的困难，是因为他们
从来没有仔细地考慢他们的产品到底对哪一类目标客户*适合。
    （2）要给客户怎样的印象
销售人员要在与客户交谈之前事先把想要给客户的印象设计出来，也就
是说销售人员一定要给客户留下深刻印象。销售人员提前想好要给客户留下
什么样的印象后还要问自己：“我每很少时间了可以做点什么来符合这样的一个印
象？”只有这样，客户提到你的时候才会印象深刻。
    （3）了解有决策权的人
通常，有决策权的人也就是那个对成交有很大影响力的人。因此，销售
人员一定要了解对成交有**的影响力的人。如果销售人员不了解这一点，
那么客户立即做决策的可能性就会很小。销售人员要永远要记住，销售是一
种情绪的转移，如果销售人员当场没有促成成交的话，事后成交的概率会很
小，所以，销售人员务必确定所有的关键人物都在场才着手成交的相关事宜
。
    （4）了解自己产品的优点
在推销之前，销售人员必须问自己这样的问题：“为什么客户要购买我
的产品，而不是我竞争对手的产品？”清楚这一点对销售人员来说特别重要
。如果销售人员没有做到这一点，就不会成功地销售出自己公司的产品，因
为销售人员自己都不了解自己产品的优点在哪里。
    （5）客户购买的核心要素是什么
每一个客户在接受销售人员的推销的时候，都有促使他们做出决定购买
产品的核心要素。或许销售人员的产品有特别多的优势，但可能只有一项对
客户来讲是*重要、*具吸引力的。
    （6）刺激客户购买的核心要素
当销售人员了解并掌握了客户购买的核心要素，接下来销售人员要做的
就是在这个核心要素上“大肆发挥”了，销售人员要充分地介绍这一“核心
要素”，强调这一“核心要素”，这时候，销售人员说服客户的成功率就非
常高了。
    （7）找出客户买与不买的真正原因
有这样一句营销学名言：“了解你的客户和了解你的产品一样重要。”
因此，销售人员必须问自己：为什么这些客户会买我的产品？销售人员要研
究出这些原因。为什么有些目标客户不买？购买产品的客户有哪些共同点？
不买的客户有哪些共同点？销售人员只要把这些客户分类进行研究，就很容
易知道如何来改进产品介绍方式和销售的方法了。
    （8）如何让客户安心
在销售的过程中，销售人员要不断地拿出证明给客户，让他百分之百地
相信你、相信你的产品。每一个人在做出决策的时候，都会有很多的顾虑，
害怕一时做错决定，容易患得患失。因此，销售人员必须时常问自己，当客
户在购买产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感，让客
户安心买我介绍的产品。
    成功学家陈安之曾经说过，销售人员想要自己成功，首先要帮助客户成
功。也就是说，销售人员要通过自己的爱心输出，去帮助客户，去成就客户
，去感动客户，客户得到了自己所需之后，销售人员也自然会赢得客户的信
赖。人世间*难以拒*的就是人的爱心。销售人员要用自己的爱心，去寻找
与客户的合作，也许刚开始接触客户会不理解、不理睬，但是销售人员若反
复行动，给客户创造感动，这样就能赢得与客户的长期合作。
    P3-6

内容提要：

销售是心与心的交流，销售人员要打的是一场“心理战”。做销售如果
不懂心理学，就犹如人在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。
    《销售要懂点心理学》由胡晶晶编*：从心理学的角度介绍了销售过程
中所需要把握的心理策略，教会销售人员如何挖掘客户的心理需求、引客
户的购买冲动、找准客户的心理突破口以及读懂客户的身体语言。销售人员
想要提升自己的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理
学对销售工作的重要性。
    《销售要懂点心理学》通俗易懂，实用价值很高，在对销售技巧讲解时
，结合实际案例，为销售新人和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的
操作方法，是一部非常少了的销售实战宝典。
    

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